Корпоративные продажи с чего начать. Привлечение корпоративных клиентов: что это за клиенты и как их привлечь? Трудности активных продаж корпоративным клиентам

Для того, чтобы компания могла выжить и благополучно развиваться в жестких рыночных условиях, ей необходимо достаточное количество клиентов.

Конечно, очень хорошо, когда имеется много постоянных розничных покупателей, однако основную прибыль фирме приносят корпоративные клиенты.

Определение понятия

Корпоративными клиентами принято называть юридических лиц, организации или предприятия, которые приобретают у компании товар или услугу в крупных масштабах, нескольких экземплярах.

Для большинства коммерческих компаний именно они составляют главную составляющую бизнеса.

Толковый словарь русского языка интерпретирует слово «корпоративный» как «узкогрупповой, ограниченный узким кругом». Следовательно, речь идет о выделенной группе партнеров, которая не может быть многочисленной и требует специальных подходов для взаимодействия с ней.

Основная задача любой компании заключается в привлечении и последующем удержании корпоративного клиента, стремлении сделать его постоянным. Для этого применяются специально разработанные программы, приемы, способы работы с ними. Предприятия имеют в своем специальных сотрудников – , которые специализируются на различных методиках привлечения выгодных партнеров.

Как правило, вопрос о привлечении корпоративных клиентов актуален для нового, только что открывшегося предприятия, которое мало кому известно.

Существует несколько проверенных методов поиска корпоративных клиентов:

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Способы привлечения и удержания

После того, как база потенциальных корпоративных клиентов фирмы составлена, начинается непрерывная работа с ней по продвижению компанией своих продуктов и услуг на рынке. Руководитель вместе со своими помощниками разрабатывает уникальную стратегию по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Она может выражаться в специальной программе, методике, совокупности приемов и т.д. Следует отметить, что привлечение крупных клиентов – непростая задача, и каждая фирма прикладывает массу усилий, чтобы в максимальной степени заинтересовать выгодных партнеров, не дать им уйти к конкурентам.

Для того, чтобы удачно привлекать к сотрудничеству корпоративных клиентов, следует первоначально исходить из важных критериев работы с ними : степени заинтересованности в товаре/услуге и наличии финансовых возможностей компании или предпринимателя. В зависимости от этих условий следует разработать оригинальные способы привлечения и удержания корпоративных клиентов.

Рассмотрим некоторые из них:

Если у розничного покупателя присутствует только личный интерес в отношении сделки, то юридическим лицам приходится учитывать: интересы организации, связанные с получением прибыли, интересы людей, проводящих переговоры, а также интересы конкурирующих организаций. Отсюда становится понятно, что на заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы. Исключение составляют ситуации, когда корпоративный клиент представлен одним лицом – индивидуальным предпринимателем.

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются: гарантия высокого качества продукции и сервиса, деловая репутация компании на рынке, компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Кроме того, необходимо знание правил делового этикета, проявление вежливости, открытости и доброжелательности в общении. Немаловажным условием станет соблюдение пунктуальности при решении задач, оперативности исполнения взятых на себя обязательств, поскольку серьезный клиент ценит свое время, стремление разрешить любую затруднительную ситуацию в максимально короткие сроки.

Организация работы корпоративного отдела по работе с корпоративными клиентами

Для эффективной организации работы с корпоративными клиентами только их поиска и привлечения недостаточно, важно еще и грамотно организовать работу с крупными партнерами. В данных целях на каждом солидном предприятии функционирует специальная структура, именуемая «корпоративный отдел по работе с корпоративными клиентами». Там трудятся менеджеры по работе с корпоративными клиентами – профессионалы своего дела.

Следует отметить, что методы работы с физическими лицами и корпоративными клиентами безусловно различаются. В отличие от розничных покупателей, для корпоративных клиентов предполагаются всевозможные лояльные условия для реализации товаров и услуг, а также последующего сервисного обслуживания.

Основными задачами корпоративного отдела являются:

• поиск и привлечение к сотрудничеству крупных компаний;
• всесторонняя работа с корпоративными клиентами, обеспечение крупных поставок продукции;
• удержание постоянных клиентов и пролонгирование коммерческих связей с ними;
• высокая финансовая отдача для предприятия по каждому заключенному контракту.

Известно, что все корпоративные партнеры являются юридическими лицами, однако не все юридические лица могут осуществлять крупные закупки. Корпоративный отдел интересуют только клиенты, обеспечивающие высокие объемы продаж компании, поэтому требование высокой избирательности при поиске партнера здесь наиболее актуально.

Традиционно непростым является вопрос: при каком объеме продаж корпоративный клиент может считаться выгодным для компании? Здесь существует зависимость не только от объема, но и от ряда других факторов: платежеспособности клиента, его географической удаленности, внутренней политики его компании и др.

В целом все клиенты корпоративного отдела делятся на следующие группы :

Особенности в банковской сфере

Любой банк заинтересован в эффективной работе с корпоративными клиентами, поскольку их обслуживание предполагает получение хороших дивидендов. Крупные клиенты имеют возможность оформить персональные кредитные линии и страхование, применять , содержать счета, могут рассчитывать на банковские гарантии и принимать участие в зарплатных проектах.

Чтобы стать корпоративным клиентом банка , юридическое лицо заключает договор с банком и получает пакет банковских продуктов и услуг на персональных условиях. Обычно недавно открывшиеся банки предлагают максимально низкие тарифы и привлекательные кредитные продукты, однако клиенты часто сомневаются в их надежности и отдают предпочтение акулам финансового бизнеса.

Среди методов работы банка с корпоративными клиентами следует выделить: большой выбор услуг и их доступную стоимость, быстрое оформление сделок и полное их сопровождение, помощь в подготовке документации, профессиональные консультации в сфере финансов.

Нюансы работы в гостиничной сфере

В настоящее время активно развивается рынок делового туризма, поэтому гостиницы ориентированы на сотрудничество с корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении на высоком уровне встреч, переговоров, конференций, банкетов и т.д. По подсчетам экспертов, именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиницам до 50% совокупного дохода.

Работа с такими клиентами, безусловно, отличается от взаимодействия с частными посетителями. От корпоративного отдела гостиницы требуется грамотное ведение баз данных, анализ потребностей клиентов, индивидуальный подход к каждому из них, установление с юридическими лицами длительных партнерских отношений.

При работе с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе важна гибкая ценовая политика, предложение каждому клиенту пакета разнообразных услуг, ориентированного на его индивидуальные потребности, четкое соблюдение условий соглашений. При проведении деловых мероприятий от всего персонала требуется грамотная и слаженная работа, соблюдение необходимых стандартов качества.

Взаимодействие с корпоративными клиентами, налаживание эффективного сотрудничества с ними требует максимальной сосредоточенности и ответственности от всего штата сотрудников компании. Следует понимать, что деловые контакты с корпоративными клиентами – это не обычные разовые сделки, а возможность организации долгосрочного и экономически выгодного сотрудничества. Поэтому специалисты должны использовать свой профессионализм, деловые качества и оригинальные методики для поиска, привлечения и удержания корпоративных деловых партнеров.

Пример взаимовыгодного сотрудничества Мегафона и его корпоративных клиентов представлен в следующем видеоматериале:

Менеджеры - одни из самых востребованных специалистов. Именно они приносят прибыль организации, на которую работают.

Кто такой менеджер? Определение

Руководители, управленцы, администраторы называются менеджерами. Эти профессии подразумевают контроль над исполнением задач работников. То есть они управляют определенной группой сотрудников. Однако менеджерами сейчас называют не только руководителей. Рядовых сотрудников по продаже чего-либо называют так же. Это связано с тем, что работодатель хочет, чтобы статус сотрудников давал им чувствовать себя более значимыми. Но эти работники не организовывают в действительности работу других. Они являются обычными консультантами, продавцами, торговцами. Статус менеджера является лишь виртуальным. И его применяют для того, чтобы рядовые сотрудники чувствовали себя комфортно в своей профессии. Реальный же менеджер руководит, управляет другими. Он получает свою заработную плату за эффективную работу своих подчиненных.

Менеджер по работе с клиентами. Обязанности

Резюме многих, кто находится в поиске работы, имеет в пункте "Личные качества" информацию о коммуникабельности и стрессоустойчивости претендента на вакантное место.

Эти характеристики отлично подходят для должности менеджера по работе с клиентами. Чтобы стать им, не всегда необходимы высшее образование и опыт работы. Тут главное - уметь взаимодействовать с заказчиками и вести деловые переговоры, знать товар и выполнять трудовые обязанности. Менеджер по работе с клиентами занимается поиском потенциальных и товаров. Он делает им заманчивые коммерческие предложения, чтобы заинтересовать товаром или услугами фирмы, чьи интересы представляет.

Есть у такого специалиста и другие обязанности. Менеджер по работе с клиентами лично встречается с потенциальными заказчиками. И от этих встреч зависит многое, ведь именно тогда обговариваются все нюансы сотрудничества и подписываются договоры.

Взаимодействие с существующими покупателями входит в основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами должен всегда держать своих заказчиков в а также вести клиентскую базу.

Менеджер по работе с клиентами банка. Обязанности

Многие банки ежедневно находятся в поисках сотрудников, а именно - менеджеров по работе с клиентами. Это связано с тем, что работа в этой сфере не так легка, и сотрудникам необходимо выполнять различные обязанности.

Менеджер по работе с клиентами банка, как правило, осуществляет следующую работу. Он выполняет план по продажам, принимает и обрабатывает заказы, готовит коммерческие предложения. Также консультирует клиентов по банковским продуктам, куда входят кредиты, карты, вклады и так далее, оформляет документы, работает с и формирует отчетность.

В каждом банке этот список обязанностей может дополниться, уменьшиться или немного отличаться. Везде индивидуально. Менеджер по работе с клиентами обязанности может выполнять и следующие: он может контролировать выполнение договорных обязанностей и работать над увеличением объема продаж.

Менеджер по работе с клиентами сотовой связи. Обязанности

Менеджеры по работе с клиентами нужны и в сфере сотовой связи. Это также непростой труд, требующий выносливости, терпения, коммуникабельности, умения находить общий язык с покупателями и продать товар и услуги. В салонах сотовой связи сотрудники выполняют следующие обязанности.

Менеджер по работе с клиентами консультирует по всем услугам и товарам, осуществляет продажу сотовых телефонов, аксессуаров к ним, планшетов, фото- и видеокамер. Подключение к операторам связи, прием платежей, работа с кассой, ведение отчетности входят в его основные обязанности. Менеджер по работе с клиентами сотовой связи участвует в инвентаризации, Следит за чистотой и порядком в салоне.

Менеджер по работе с Обязанности

Корпоративные клиенты - это юридические лица. Они являются лакомым куском для бизнеса. С ними взаимодействует менеджер по работе с корпоративными клиентами.

Список обязанностей может быть дополнен или упрощен. Все зависит от требований работодателя и сферы деятельности компании.

Какими качествами должен обладать менеджер по работе с клиентами?

Эта работа связана со взаимодействием с людьми. Поэтому главное качество менеджера по работе с клиентами - это умение найти подход к любому человеку.

Также немаловажны и другие характеристики. Это коммуникабельность, стрессоустойчивость, активность, подвижность, знание предлагаемых товаров и услуг, грамотность, умение вести деловые переговоры, аккуратность, пунктуальность. Список качеств можно дополнить также владением иностранными языками, в особенности английским.

Менеджер по работе с клиентами должен уметь работать с персональным компьютером, оргтехникой, знать офисные и другие программы. Их список зависит от сферы деятельности.

Преимущества и недостатки работы менеджером по работе с клиентами

Как и любая профессия, данная также имеет свои минусы и плюсы. Если говорить о преимуществах, то к ним можно отнести то, что менеджер по работе с клиентами может построить хорошую карьеру, тем самым стать востребованным и получать приличную заработную плату.

Эта профессия подходит для тех, кто любит вести активную жизнь, не боится общения с большим потоком новых людей, умеет расположить к себе, заинтересовать товарами и услугами и продавать их.

Если говорить о недостатках, то можно отметить, что заработная плата напрямую зависит от количества заключенных сделок и их суммы в денежном эквиваленте. Поэтому если месяц не удался, то менеджер по работе с клиентами получит только оклад, как правило, минимальный.

Другой недостаток - это общение с конфликтными клиентами. Если они недовольны, то виноват в этом менеджер по работе с клиентами, обязанности которого и заключаются как раз в том, чтобы улаживать разногласия. Психологически эта профессия не подойдет тем, кто воспринимает все близко к сердцу. Тут нужно уметь выслушать, найти выход и не потерять самообладание.

Составление резюме менеджера по работе с клиентами

Эта профессия очень востребована на рынке труда. Ведь мы живем в капиталистическом мире, где для выживания необходимы навыки продаж. Если вас не спугнули вышеназванные по работе с клиентами - перспективная профессия, и вы могли бы им стать.

Чтобы заинтересовать работодателей, нужно составить хорошее резюме. В личных качествах укажите те, которые больше подойдут к пункту "Обязанности". Менеджер по работе с клиентами для резюме может добавить положительные отзывы от прошлых работодателей, если у него с ними остались хорошие взаимоотношения. Также стоит указать все навыки, которыми вы обладаете. Напишите также и об опыте на других работах, практиках, где вы работали с клиентами. Это будет большим плюсом, так как покажет работодателю, что вы уже имели опыт деловых переговоров и не боитесь общения.

Если вы имеете какие-нибудь достижения на учебе, на практиках, на прошлых работах, то также напишите о них. Таким образом, вы покажете себя как человека с активной жизненной позицией.

Пишите резюме грамотно, особенно обращайте внимание на слова и выражения, напрямую связанные с деятельностью менеджера. Например, часто допускаются ошибки в слове "договоры".

Дополните информацию о себе вашей деловой фотографией с нейтральным фоном, где четко видно ваше лицо и нет посторонних. Перед отправкой резюме проверьте его на ошибки, посмотрите, правильно ли вы указали ваши данные, чтобы с вами наверняка смогли связаться.

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

• Из чего складывается управление продажами корпоративным клиентам
• Какие есть технологии продаж корпоративным клиентам
• Каковы главные каналы продаж корпоративным клиентам

Продажи корпоративным клиентам разительно отличаются от розничных и даже от некрупных оптовых. Чем именно? Как организуется управление торговлей? Какие технологии используются? И, в частности, какие особенности имеет сбыт автомобилей таким контрагентам? На эти и другие вопросы, касающиеся данной темы, вы получите ответы в этой статье.

Сущность понятия «продажи корпоративным клиентам»

Давайте сразу определимся, что это такое? Слово «корпоративный» будет часто встречаться в этом тексте. Согласно словарю, оно означает «относящийся к корпорации, юридическому лицу». Такая торговля довольно сложна. Это объясняется спецификой покупателя и товара. В этом случае заказчик в современном понимании – это не отдельный человек, а юридическое лицо (компания, организация, предприятие). Подобные потребители не размениваются по мелочам. Они приобретают товар или услугу не в количестве одного-двух экземпляров, а, предположим, сразу 10-20 и более. Объектами таких торгов выступают сложные дорогостоящие изделия и сервис. Отсюда следует, что корпоративными можно назвать продажи юридическим лицам (корпорациям) дорогих вещей (услуг), больших партий продуктов с целью последующей переработки и перепродажи. Это категория большого бизнеса. В данном обзоре будет идти речь именно о ней.

Ключевое отличие таких продаж от других видов реализации – достаточная трудоемкость и долговременность операции. Некоторые характерные особенности корпоративной торговли :

• кропотливая процедура и продолжительность операций;
• необходимость грамотно вести большой объем документации, сопровождающей сделку;
• совмещение постоянной работы с неизменными клиентами и непрерывного поиска новых покупателей;
• эффективное сотрудничество с поставщиками, участие в тендерных (конкурсных) закупках;
• оказание корпоративной поддержки после совершения операции;
• значительная сумма продажи (достигает сотен тысяч или миллионов долларов);
• наличие большого количества участников;
• проявление личных и профессиональных качеств при проведении целого ряда переговоров для принятия решения о целесообразности договоренности и достижения соглашения по таким важным ее условиям, как сроки, гарантии, дополнительные возможности;
• открытость заключения договора (о нем известно целому кругу лиц);
• конкурентный характер (у компании-заказчика есть возможность выбора между тем, что предлагаете вы и другие продавцы).

Менеджмент продаж корпоративным клиентам включает в себя:

1. Умение согласовывать личные интересы человека с выгодой организации, которую он представляет. Это предполагает необходимость поддерживать регулярные тесные контакты с потребителями (личные встречи, возможно, в неформальной обстановке; презентации; совместное участие в мероприятиях), а также сбор информации о бизнесе предприятия-приобретателя;
2. Анализ деятельности покупателя позволит вам задействовать логические аргументы в общении с потенциальным контрагентом (поскольку в обороте крупные денежные суммы, убедительным для него будут, например, обоснования с цифровыми данными);
3. Навыки коммуникативного общения, в том числе способность обращать прерывающие диалог в стадию достижения компромисса.

Специалист, настроенный на успех, готов искать новых заказчиков и уделять им столько времени и внимания, сколько потребуется для совершения сделки. Ведь если сегодня он не получит покупателя, завтра тот уйдет к конкурентам. Соответственно, в выигрыше останутся они. Ведется постоянная работа по созданию программ, направленных на результативность поиска корпоративных потребителей, способов заинтересовать их и побудить сотрудничать со своей компанией. Чтобы успешно достигать этих целей, нужно четко усвоить: работа с оптовиком – это не стандартная торговля, а высший пилотаж, искусство. Помимо природных способностей требуется обучение и постоянное совершенствование. Каждый опытный бизнесмен понимает роль крупных продаж, поэтому серьезно относится к квалификации соответствующих работников.

В чем заключается управление продажами корпоративным клиентам

Этому довольно размытому понятию затруднительно дать точное определение. На практике оно включает в себя, в первую очередь, руководство теми, кто занимается реализацией товара. Такой специалист носит длинное название key account manager (КАМ). Администрирование предусматривает тщательный подбор сотрудников на эту ответственную должность, создание правильной мотивации,обучение узкопрофильным навыкам. Второй, не менее актуальный момент, – координация процессов в сфере продаж (в том числе каналов торговли). Будем рассматривать управление корпоративным сбытом как совокупность всех названных понятий. Оно объединяет элементы маркетинга, менеджмента.

Концепция управления торговлей с клиентом, приобретающим крупную партию товара, содержит такие составляющие, как:

1. Выявление целевой аудитории , являющейся основной «мишенью» узкогрупповых торгов:

• сбор информации о возможных покупателях (какие товары и услуги востребованы, какая ценовая категория и условия сотрудничества привлекательны), посредниках (дилерах, дистрибьюторах), каналах сбыта;
• определение стратегических и второстепенных ниш;
• планирование проникновения в новые сегменты.

1. Управление каналами:

• обеспечение надежных коммуникаций. Необходимо поддерживать непрерывный процесс обмена собранными сведениями;
• разработка планов торговли по разным каналам и в рамках одного (с пакетами условий по каждому из них);
• организация контроля над дистрибьюторами (цены, уровень сервиса);
• создание системы стимулирования дилеров и распространителей (обучение, поощряющие бонусы, акции);
• выбор критериев оценки участников процесса реализации, корректировка условий, клиентской базы.

1. Планирование работы отдела продаж:

• определение конкретных целей данного подразделения;
• оказание внимания персоналу (количество сотрудников, уровень их профессионализма);
• предпочтение определенному способу распределения обязанностей (по видам товара, зонам обслуживания, клиентским группам);
• обеспечение материально-технической базы.

1. Управление службой реализации товаров:

1. Умение проводить персональные (прямые) продажи и наличие коммуникативных навыков:

• разработка стратегии поиска возможных покупателей;
• совершенствование навыков эффективной реализации (гибкость в переговорах с клиентами, презентации, контраргументация, заключение сделки);
• достижение желаемого заказчиком уровня сервиса, гарантии, послепродажного обслуживания;
• поощрение менеджеров, достигших высокой производительности труда.

1. Регулирование системы продаж:

Исходя только из этого (не претендующего на полноту и завершенность) перечня ясно, что совместить все составляющие управления сбытом довольно сложно, еще труднее претворить эти процессы в жизнь. В большинстве отечественных компаний присутствуют лишь отдельные элементы. И это понятно: начинают всегда с малого, постепенно усложняя процесс, добавляя все больше звеньев к цепочке. Играет свою роль и менталитет: российский человек вообще и бизнесмен в частности предпочитают руководствоваться ясными, «осязаемыми» понятиями и получать по возможности быструю выгоду. А управление корпоративными продажами оперирует «отвлеченными» терминами: планы, мотивация, стратегия, поощрения и прочее. И все же некоторая позитивная динамика в этом направлении наблюдается:

• возрастает заинтересованность деловых людей;
• прилагаются усилия по разработке и совершенствованию стратегии сбыта (особенно крупными предприятиями). Зачастую стимулом служит новый собственник или ведущие специалисты-управленцы. Свежий взгляд на установившийся порядок позволяет выявить слабые места и внести эффективные изменения;
• получает распространение такой действенный метод как планирование процесса реализации продукции.

Бизнес (главным образом крупный) отходит от недальновидного принципа, заключающегося в как можно более скором и объемном получении прибыли. Если на раннем этапе дела вели, исходя из спонтанности, везения, случая, то теперь приходит осознание необходимости действовать с прицелом на долгосрочное будущее.

Пример такого подхода: на крупное предприятие пришел новый директор по маркетингу. Его новаторство проявилось во введении планов по продажам и отчетов по ним. Генеральный директор, сначала настроенный скептически, стал уделять внимание соответствующей документации, осознал действенность внедренного инструмента. Несколько лет он руководил предприятием, не имея такой отчетности, теперь же в случае несвоевременно составленного доклада он ощущал, что не владеет ситуацией. Его мнение о планировании поменялось на противоположное: с рапортами по сделкам гендиректор мог контролировать бизнес и управлять им. Уровень реализации продукции повысился.

В управлении продажами важную роль играет обучение соответствующих специалистов, постоянное повышение уровня их квалификации. На рынке вакансий в настоящее время спрос на высококвалифицированных менеджеров превышает предложение. Многие компании предпочитают «вырастить» собственного профессионала, обучить его и «заточить» под специфику своего бизнеса. Крупные концерны оплачивают обучение своих сотрудников во всевозможных школах, на курсах, тренингах. Некоторые руководители небольших фирм проводят занятия своими силами, практикуя взаимодействие более опытных работников с новичками с целью передачи опыта. Были случаи, когда директор отдела сбыта еженедельно собирал подчиненных для обсуждения и анализа итогов: рассматривался самый нестандартный, выдающийся случай, проводился обмен мнениями, делались выводы. Такое вот коллективное (или корпоративное) обучение.

Безусловно, трудно перечислить все то, чем приходится заниматься специалисту по продажам. Чтобы грамотно исполнять обязанности, общаясь с самыми разными людьми, он нуждается в личностном и профессиональном росте. Качества, без которых не обойтись хорошему менеджеру: коммуникабельность, способность и желание учиться и развиваться, эрудированность, навык поддержания стабильных доброжелательных отношений, реалистичный взгляд, грамотность, ответственность, самодисциплина, гибкость. Мастерство повышается разными способами. Исследованию этого вопроса и разработке таких методов было уделено самое серьезное внимание.

1. Часто практикуется «прикрепление» нового сотрудника к опытному, хорошо зарекомендовавшему себя работнику. Это хороший прием ввести новичка в курс дела, показать, в чем именно заключается его работа. Однако здесь нужно учитывать, что такая нагрузка не должна идти в ущерб интересам компании и самого наставника. Важно должным образом мотивировать его: это могут быть идеологические средства убеждения (вклад в общее дело фирмы, помощь будущему коллеге), организационные (четко ограниченный срок стажировки, объем совместной деятельности) и материальные (вознаграждение за наставничество). Преимущество данного способа заключается в обоюдной пользе специалистов: новый получает необходимые знания, навыки, а опытный менеджер – стимул, рабочую встряску.
2. Эффективными бывают и «деловые игры». Выглядит это как разыгрывание сценок, имитирующих реальные рабочие обстоятельства (переговоры, обзвон потенциальных клиентов, преодоление возражений, презентация). Такое «погружение» в работу – репетиция перед настоящим процессом. После инсценировки обсуждаются положительные и отрицательные моменты: что удалось хорошо, а какой навык надо развить.
3. «Продвинутые» руководители применяют довольно новый способ – интервьюирование. Это собеседование с сотрудником в неформальной обстановке, с глазу на глаз. Тематика разговора – личная, рабочая, прицел на перспективу. Беседа должна быть заранее подготовлена, вопросы расписаны. Проницательный шеф (или начальник отдела продаж) будет отмечать общее состояние подчиненного (настрой, осведомленность о внутренних делах), профессиональные навыки (умение вести разговор, рассуждать, обходить острые углы), личную заинтересованность в бизнесе (владение отраслевыми знаниями, карьерные притязания).
4. Тестирование (письменно или устно). Это повсеместно распространенный способ проверки знаний. Возможно, такой контроль будет частью повседневной деятельности фирмы (10-20-минутные письменные тесты) или масштабным испытанием (заранее подготавливается список тем, вопросов, назначается дата, определяются люди, которые будут заниматься исследованием и подведением итогов).

Конечно, это далеко не все методы. Какие бы вы ни выбрали, цель одна – повысить продажи компании. Поэтому включайте в обучение решение узкопрофильных вопросов. Так, специалист в сфере туризма должен ориентироваться в продаваемых маршрутах, работник, ориентирующийся в автобизнесе, – разбираться в технических характеристиках автомобилей.

Чем должен заниматься менеджер по продажам корпоративным клиентам

Он выполняет следующие обязанности:

• осуществляет поиск потенциальных покупателей (предприятий, которых заинтересует продаваемый товар или услуга);
• ведет и своевременно пополняет клиентскую базу данных;
• проводит личные встречи с представителями корпоративного заказчика;
• консультирует возможного потребителя по всем возникающим в ходе обсуждения и подготовки сделки вопросам;
• готовит презентации, участвует в тематических мероприятиях;
• проводит переговоры;
• заключает сделки;
• оформляет сопроводительную и другую документацию;
• поддерживает связи с основными клиентами;
• осуществляет деловую переписку;
• предоставляет отчеты о проведенных продажах.

Работая в отделе сбыта, менеджеры выполняют массу задач. Перечисленные выше – лишь основные функции. Общий курс деятельности специалиста по корпоративной торговле – организация сотрудничества с корпорациями, фирмами и предприятиями, которые интересуются продаваемой услугой или товаром. Для достижения этого проводятся всевозможные конференции, семинары, презентации, корпоративы (празднование внутренних событий компаний). Если парикмахер действует с помощью ножниц, то этот человек значительную долю работы выполняет посредством телефона. Многие вопросы (приглашения, согласование дел, встреч, сроков) решаются телефонными переговорами. Личные встречи – неотъемлемая составляющая его трудового дня. Общаясь с потенциальным покупателем, он должен показать не поверхностную осведомленность, а глубокие, серьезные знания его бизнеса, конкуренции внутри данного сегмента, ценовой политики. Обязательным требованием является умение эффективно продавать, налаживать и поддерживать долгосрочные рабочие контакты. Помимо основных качеств и навыков сотрудник по крупным продажам должен иметь знания узкой направленности, а именно:

• нюансы подготовки сделки;
• особенности и правила делового этикета телефонных переговоров;
• принципы проявления внимания для достижения договоренности при личной встрече;
• специфику корпоративного договора между компаниями.

Особого отношения заслуживают постоянные потребители. Не надо долго объяснять, почему. Все уже давно поняли, что работать с давними заказчиками удобно и выгодно. Они предоставляют фирме такие преимущества, как репутацию надежного партнера, финансовую стабильность, экономию времени и сил на предварительном этапе сделки. Со временем неизменные покупатели развивают к вашей организации дружеские чувства и начинают ее бесплатно рекламировать своим компаньонам. Поэтому разрабатываются линии отношений с такими клиентами, предусматривается система длительного взаимодействия (поздравления с памятными датами как предприятий, так и лично ведущих специалистов, приглашения на мероприятия).

Большинство российских корпораций, результативно работающих на рынке не менее семи лет, успели за этот период обзавестись постоянными потребителями, сформировать более или менее стабильную клиентскую базу. Для повышения качества и комфортности развития бизнеса используется CRM-системы. Это программы, заменяющие ежедневник менеджера. Но не только его, CRM (customer relationships management – управление отношениями с заказчиками) включает в себя базу данных, хранит историю связей с каждой фирмой, отчетность по продажам, позволяет собирать и обрабатывать внутренние маркетинговые данные компании и еще многое другое. Иначе говоря, это хорошо развитый инструмент, автоматизирующий процесс управления сбытом.

Пример из практики:

Предприятие, работающее в сфере B2B (буквально «бизнес для бизнеса» – организация предоставляет свой товар или услугу корпоративным клиентам, что позволяет последним работать в своей нише), разработало свою программу управления взаимоотношениями с потребителями. В нее включили:

• образцы сервиса и контроль их соблюдения. Стандарты оговаривали многие подробности (работу с заявками покупателей, сроки ответа на письменные обращения, нормы делового этикета, пакет предоставляемых документов);
• отзывы об оказанных услугах и качестве обслуживания. Отдельно записывались пожелания, рекомендации, замечания;
• тематические мероприятия, встречи с управленческими кадрами фирмы.

Это улучшило процесс взаимодействия с заказчиками, позволило понимать их потребности, быстрее достигать договоренности.

Основные каналы продаж крупных партий продукции

Корпоративный клиент – понятие особое. В «крупной рыбе» заинтересованы не вы одни. Поговорим для начала о том, где она «водится» и о наживках, на которую «клюет». Попробуйте найти таких покупателей:

• с помощью рекламы. «Закидывайте сеть» широко, используя наружную рекламу, телевизионную, радио, интернет. Как правило, серьезные компании уделяют время для просмотра выгодных предложений в Сети. Так что смело создавайте сайты, электронные каталоги, в которые удобно добавлять последнюю информацию, любые изменения. Продумайте варианты обмена контактными данными. Оставьте сведения о себе во всех возможных электронных справочниках и со своей стороны регулярно просматривайте их, возможно, ваш потенциальный партнер ждет вашего отклика на свое объявление;
• создавая собственную крепкую клиентскую базу. Это действенный способ укрепиться на рынке и расширить свои позиции. Если вам нужно, такие материалы можно купить у конкурента;
• отслеживая события на электронных торговых площадках. Интернет – ваш незаменимый помощник. Есть программы и приложения, позволяющие быть в курсе продаж, делать прогнозы, анализы, вести мониторинг, откликаться на предложения;
• посещая семинары, конференции, другие тематические мероприятия. Существует вероятность обмена визитками для дальнейшего сотрудничества;
• опираясь на рекомендации и отзывы фирм-партнеров. Также работают другие социальные контакты.

Каналы сбыта корпоративным клиентам подразделяют на активные и пассивные.

Активные (направлены на конкретную целевую аудиторию):

• Прямая продажа. Компания сама ведет переговоры с потенциальным потребителем. Способ предусматривает личные контакты, что способствует развитию доверия и обычно бывает эффективным. Однако данный канал предполагает высокую квалификацию и опыт проведения подобных операций у людей, которые ведут переговоры. Немаловажным является и слаженная работа всего отдела.

• Сбыт через дилера. Предприятие-посредник берет на себя работу отдела реализации. Этот метод часто применяется, когда есть потребность увеличить уровень прямых продаж. На практике это все же дистрибьюторский канал. У «проводника» между покупателем и продавцом должны быть либо базы возможных клиентов, либо финансовый и рабочий ресурс. Если этого нет, реализовать товар получается очень долго и хлопотно.
• Интернет-торги. Это современный путь, используемый бизнесменами, предпочитающими применять Всемирную сеть в качестве основного инструмента связи, поиска. Он дает возможность (при условии некоторого опыта) обойтись без сопроводительных консультаций менеджера и имеет хорошие перспективы, поэтому продолжается его развитие и использование.

• Корпоративные продажи на рынке. Муниципальные или федеральные организации имеют торговые офисы и предприятия в различных областях. Они выбирают поставщиков товаров и услуг централизованно. Обслуживать их должны самые лучшие специалисты, обладающие коммуникабельностью, приличным опытом, знанием специфики товара, услуги. Основная цель администратора – обеспечение комфортного взаимодействия, возможность получить любую информацию и решить вопрос именно через него.
• Сервисные продажи. Предусматривают обслуживание клиентов посредством закрепления за каждым из них персонального сотрудника. Он выявляет и учитывает потребности заказчика, направляет его в выборе определенного товара или услуги, информирует обо всех изменениях и условиях. Этот канал увеличивает прибыль от уже действующих покупателей без существенных вложений.

При пассивных инициативах в поиске приобретателя исходит не от вас, а от самого потребителя. Часто бывает, что ключевую роль играет продуманная PR-кампания. По рекомендации партнеров («сарафанное радио») или из рекламной информации о вас корпоративный клиент сам выходит на вашу организацию. В случае прямых обращений нужно принять меры, чтобы после общения с секретарем или администратором заказчик не передумал сотрудничать с вами. Хороший способ – создать централизованную систему обработки телефонных звонков. Особое внимание – заявкам по потенциальным потребителям. Удобно, когда сигналы поступают в главный офис, прямо на канал входящих продаж. Отвечает за работу данного отдела специальный руководитель. Все это сводит к минимуму риск потери покупателя и повышает эффективность пассивной линии. Таким образом, нельзя недооценивать этот путь реализации товаров.

Трудности активных продаж корпоративным клиентам

Как и во всяком деле, занимаясь таким сбытом, можно столкнуться с массой трудностей. Его специфика обусловлена особенностями узкогрупповой торговли и ее существенным отличием от розничной или частным лицам. Поскольку клиентом выступает юридическое лицо (организация, фирма, учреждение), то общаться приходится с достаточно обширным кругом людей. А это подразумевает умение договариваться, учитывать интересы и выгоды других. Обсудим некоторые трудности и способы их преодоления.

• Длительность процедуры продажи.

Понятно, что любая договоренность предусматривает конкретные сроки. Профессионалам в этой области ясно: чем более длительное время заключается сделка, тем выше вероятность ее срыва. К тому же регулярные операции могут осуществляться на протяжении нескольких лет, тогда как время работы менеджера в одной компании – примерно два-три года. Получается, может возникнуть ситуация, когда специалист увольняется, а заказчик остается. Как подстраховаться и сохранить отношения с ним?

Способ преодоления. Ведите профессиональную клиентскую базу. Предпочтительно, это должен быть не просто список покупателей с телефонами, а именно грамотно разработанная CRM-система, например, 24com. Это первоклассная система учета потребителей и заявок. Используя эту программу, вы сможете хранить все сведения по каждому контрагенту и материалы, сопровождающие подготовительный период и саму договоренность.

• Контроль работы персонала.

Над сделкой работает не один сотрудник. Ее успех обусловлен еще и поддержкой проект-менеджера, а также работников бэк-подразделений (тех, кто реально оказывает услугу или производит товар). Как согласовать их работу?

Способ преодоления. И снова придет на помощь 24com. С ее помощью вы сможете поставить перед подчиненными промежуточные цели, определить контрольные даты и проверить выполнение.

• Привлечение потребителей.

Поскольку в секторе B2B имеют дело не с обычными заказчиками, а с корпоративными, возникает проблема поиска новых приобретателей. Особенно если средства на рекламу ограничены.

Способ преодоления. Один из действенных методов – телемаркетинг. Неоценимой поддержкой послужит опять же CRM-программа 24com. Она позволяет автоматизировать сбор информации о потенциальных клиентах и работу специалистов по продажам.

• Большой объем документов.

Это нормально, когда серьезное дело фиксируется на бумаге. Сделку сопровождают не только финансовые свидетельства (накладные, счета). На начальном этапе заключаются и оформляются предварительные договоренности, согласования эскизов, макетов. Все должно быть в идеальном порядке, ведь неизвестно, какой акт понадобится в тот или иной момент.

Способ преодоления. В системе учета 24com существует раздел «Документы». Он предназначен для обеспечения хранения и быстрого доступа ко всем данным по конкретному заказчику или договору. Также он содержит шаблоны, которые дают возможность за несколько секунд формировать стандартные акты и сразу отправлять на печать.

Основное отличие корпоративных продаж от розничных проявляется в том, что такие сделки заключаются не с одним человеком, а с целой компанией. По этой причине часто проходит очень много времени от момента первого контакта до подписания полноценного договора. Какие приемы помогут сократить период ожидания и повысить корпоративные продажи? Как заинтересовать новых крупных клиентов и удержать действующих партнеров? Поговорим об этом в нашей статье.

На сегодняшний день корпоративные продажи , которые имеют принципиальные отличия от розничных, являются одним из наиболее перспективных направлений развития бизнеса. В их основе - применение трудоемких методов работы с партнерами, а также предоставление покупателям лояльных условий приобретения товаров либо услуг и дальнейшего сервисного сопровождения.

Успешное сотрудничество с предприятиями-клиентами, которое требует определенных навыков и умений, принято считать наивысшим искусством при реализации товаров. В данной сфере нет продавцов-консультантов, но есть менеджеры по корпоративным продажам. Торговые взаимоотношения с предприятиями часто связаны с дорогими сложными продуктами, а также товарами, которые приобретаются большими партиями для дальнейшего распространения и реализации.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Рентабельность корпоративных продаж зачастую ниже розничных, однако этот показатель во многих случаях компенсируется крупными объемами заказов.

• Продажи корпоративным клиентам: проблемы, риски, факторы успеха

Для кого предназначены корпоративные продажи

Однозначно ответить на вопрос - кто же является корпоративным клиентом - достаточно сложно. Однако можно выделить основные критерии того, каких покупателей можно отнести к данной категории.

• Корпоративный клиент является юридическим лицом.
• Однако считать все юридические лица корпоративными клиентами в корне не правильно, ведь в таком случае отдел корпоративных продаж не сможет справиться с потоком покупателей. Итак, только крупные заказчики, которые имеют статус юридического лица, относятся к корпоративным.
• Но определить, какого объема покупку должен совершить клиент, чтобы стать корпоративным, также не представляется возможным. Многое определяется платежеспособностью покупателя (он может заказать крупную партию товара, но остаться задолжником), местом его расположения и прочими факторами.

Как осуществлять поиск клиентов, с которых начинаются корпоративные продажи

Как правило, компания, которая лишь недавно появилась на рынке, малоизвестна среди покупателей. Задача привлечения крупных клиентов выходит на первый план, ведь успешное ее решение обеспечит фирме стабильное положение среди конкурентов. Существует несколько способов достичь этой цели, и задача менеджера по корпоративным продажам - изучить каждый из них.

• Электронные торговые площадки.

Регулярное проведение анализа электронных торговых площадок и прочих подобных ресурсов - это отличная возможность найти новых перспективных клиентов. С помощью особой программы специалисты по корпоративным продажам проводят мониторинг и отслеживают любые изменения информации на определенных веб-сайтах.

• Тематические выставки.

Такие мероприятия интересны как клиентам, так и заказчикам. Основная задача отдела корпоративных продаж после тематической экспозиции заключается в том, чтобы грамотно проанализировать информацию с визиток потенциальных покупателей, которые они оставляют для связи. Аналогичную работу можно вести по выставочным каталогам, содержащим контактные данные многих фирм.

• Грамотно организованная реклама.

Тщательно продуманная рекламная кампания, которая проводится отделом корпоративных продаж, позволяет существенно расширить круг крупных покупателей предприятия. Эффективными могут оказаться различные виды акций по продвижению продукции: с помощью телевидения, интернета или радио, уличная реклама и т. д. Преимущества электронных вариантов заключаются в возможности вести непрерывный мониторинг их эффективности и оперативно вносить любые изменения. Крупные клиенты могут публиковать объявления и контактные данные в интернет-каталогах, газетах, журналах, справочниках и т. д.

• База корпоративных клиентов.

Начинающая компания редко располагает собственной значительной информацией о возможных партнерах, однако подобный ресурс всегда можно приобрести у предприятий-конкурентов. В ходе дальнейшей деятельности грамотный руководитель организует ведение своей базы потенциальных покупателей, которая станет отличным подспорьем в развитии корпоративных продаж.

• Корпоративные ценности, которые многие руководители недооценивают

В чем заключаются особенности корпоративных продаж

Методы работы с корпоративными клиентами значительно отличаются от форм взаимодействия с физическими лицами. Рассмотрим основные особенности продаж крупным клиентам.

1. Можно смело утверждать, что поток медийной рекламы сегодня направлен на среднестатистического обывателя, но не на менеджеров и руководителей крупных компаний. Как же добиться того, чтобы ваше предложение было услышано целевой аудиторией? Существуют два основных метода - написать или позвонить. Иными словами, чтобы повысить уровень корпоративных продаж услуг и товаров, нужно организовать телемаркетинг (систему «холодных» звонков) и рассылки потенциальным партнерам.
2. Участие в сделке между предприятиями принимают несколько представителей как со стороны заказчика, так и от продавца товаров либо поставщика услуг. Поэтому руководитель корпоративных продаж должен грамотно распределить полномочия между сотрудниками своего отдела. Такой подход позволит ему контролировать работу менеджеров и значительно повысит эффективность конечного результата.
3. Огромным преимуществом для любой компании станет использование оригинальных методов корпоративных продаж. Ведь основная сложность заключается даже не в том, чтобы найти крупного покупателя, а в том, чтобы сделать его постоянным клиентом компании. Для этого важно произвести отличное впечатление на представителей фирмы-заказчика, провести запоминающуюся презентацию, предложить уникальные условия сотрудничества.

4 канала, по которым могут осуществляться корпоративные продажи

Канал 1. Пассивные продажи

Для обработки таких обращений во многих компаниях выделяется канал входящих продаж. Звонки от заинтересованных клиентов поступают на единый номер в центральный офис. Работу с такими запросами ведут сотрудники, которые специализируются исключительно на входящих продажах.

Данный канал реализации продукции является наименее затратным, ведь он не предполагает проведение мероприятий по поиску покупателей. Работу специалиста по корпоративным продажам заметно упрощает тот факт, что у звонящего уже есть потребность в товарах либо услугах компании-поставщика. По этой причине обычно размер оплаты труда сотрудников такого отдела гораздо ниже, чем в подразделении прямых продаж.

Опыт крупнейших компаний Европы говорит о том, что доля пассивной реализации в активе фирмы во многом зависит от узнаваемости бренда и может достигать 50 %. Фактически такой показатель доверия со стороны потребителей дает предприятию возможность ослабить рычаги ценовой конкуренции и уделить внимание методам повышения качества продукции. Оптимизировать затраты на привлечение новых клиентов можно путем снижения доли прямых продаж и повышения результативности входящих запросов.

Канал 2. Корпоративные продажи крупным клиентам

Торговые подразделения и офисы многих крупных заказчиков (в том числе федеральных компаний) распределены по всей территории страны. В большинстве случаев клиенты такого уровня централизованно выбирают поставщика товаров и услуг и используют пакетные решения, которые соответствуют особенностям их бизнеса, объему потребляемых продуктов и прочим критериям. В качестве примера приведем компанию, которая имеет сеть торговых подразделений в разных регионах России. Вопрос о выборе поставщика будет решаться в головном офисе, скажем, в столице, а не в городе, где находится один из магазинов.

Обычно взаимодействие с партнерами такого уровня доверяют менеджерам отдела корпоративных продаж с самой высокой квалификацией, большим опытом подобной работы и отличными коммуникативными навыками. Не менее важны готовность к командировкам и знание всех технических аспектов сделки. Главной функцией специалиста по корпоративным продажам является обеспечение так называемого «единого окна», то есть возможности клиента решить любой вопрос, не обращаясь к другим лицам. Такой формат ведения корпоративного бизнеса продаж становится максимально комфортным для крупного заказчика.

Канал 3. Корпоративные продажи через интернет

Такой канал идеален для клиентов, которым не нужны длительные консультации специалиста по корпоративным продажам. Они уже имеют потребность в товаре либо услуге, но для связи предпочитают использовать не телефонную линию, а Интернет. Можно смело утверждать, что такое направление корпоративных продаж является наиболее перспективным на сегодняшний день.

Канал 4. Сервисные продажи корпоративным клиентам

Специалисты подразделения сервисных продаж занимаются персональным обслуживанием действующих клиентов, обеспечивают их самой актуальной информацией о продуктах компании и помогают выбрать те, которые максимально соответствуют потребностям заказчика. Для крупных партнеров сегодня все чаще разрабатываются пакетные решения, объединяющие сразу несколько видов сервиса. Такие предложения выгодны, к примеру, для представителей сферы услуг, ресторанного и гостиничного бизнеса и др.

Используя канал сервисных корпоративных продаж, можно без особых затрат повысить доходность действующих клиентов. Рассмотрим пример из практики. У компании, которая предоставляет услуги телефонной связи и Интернета, появился клиент - цветочный магазин, расположенный в центре города. Спустя время владелец открывает новые торговые точки в других районах. Благодаря непрерывному общению с заказчиком специалист по корпоративным продажам знает о расширении его бизнеса и предлагает ему выгодный пакет услуг. В результате компания подключает все торговые точки к одному провайдеру, объединяет их в сеть, внедряет облачную АТС и предоставляет единый телефонный номер. Кроме всего прочего, по рекомендации персонального специалиста предприниматель организовал новое направление бизнеса - онлайн-продажу цветов. Данный пример является ярким доказательством того, как эффективная работа менеджера по корпоративным продажам делает сотрудничество более выгодным и для провайдера услуг, и для заказчика.

Примите во внимание, что специалисты не рекомендуют привлекать аутсорсинговые фирмы для организации сервиса корпоративных продаж. Практика показывает, что стоимость таких услуг в пересчете на одного нового клиента неоправданно высока. Кроме того, уровень квалификации сторонних специалистов значительно ниже, чем штатных менеджеров корпоративных продаж. Поэтому стремление сэкономить способно привести к падению качества обслуживания и потере клиентов. Определенные сложности могут возникнуть при обучении персонала аутсорсинговой компании, а также при проведении контроля эффективности их работы.

• Корпоративное обучение: пошаговая инструкция по внедрению

Как правильно осуществлять продажи корпоративным клиентам

Несомненно, чтобы сделать успешный старт в сфере корпоративных продаж, нужно иметь четкий план действий. С чего начать? Рекомендуем вам 9 простых шагов.

1. Определите целевую аудиторию. Чтобы это сделать, необходимо обозначить, какие компании имеют потребность в ваших товарах либо услугах и какие должностные лица в них принимают решения относительно крупных заказов. Составьте список предприятий, которые могут стать вашими покупателями.

Не тратьте время на случайных людей, вместо этого сосредоточьте свое внимание на тех, кто может быть заинтересован в приобретении ваших товаров либо услуг. К примеру, компании, которая специализируется на оптовой продаже ветеринарных препаратов, следует искать клиентов среди собственников подсобных хозяйств, породных питомников и т. д.

2. Сделайте звонки для первоначального знакомства с потенциальными клиентами. На этом этапе ваша задача - проверить список, составленный ранее. Лучше выполните это лично, ведь полученные ответы вам придется использовать в будущем, принимая важные решения.

3. Подготовьте перечень конкурентных преимуществ, которые вы можете предложить клиенту. Это могут быть:

• особенности внешнего вида и комплектации товара;
• выгодные условия доставки;
• привлекательная цена продукта;
• качественное сервисное обслуживание и пр.

4. Составьте примерный план разговора с потенциальным заказчиком, тщательно продумайте варианты возможных возражений и ваши ответы на них.

5. Проведите серию тренингов для сотрудников отдела корпоративных продаж вашей фирмы. Наиболее эффективны занятия в форме ролевых игр, когда один специалист выступает в роли покупателя, другой - продавца. Прорабатывайте все возможные возражения и ответы на них. Тренинги лучше проводить регулярно, оптимальное время для этого - начало рабочего дня. Такой подход обеспечит специалисту по корпоративным продажам отличную мотивацию.

6. Если в розничной торговле вы практически всегда общаетесь с конечным покупателем, то в сделках между предприятиями попасть на личную встречу с лицом, принимающим решения относительно закупок, намного сложнее. Примите во внимание эту проблему и продумайте пути ее урегулирования.

7. Далее переходите к действиям - начинайте звонить, назначать встречи, заключать сделки. Проверьте, есть ли у менеджеров по корпоративным продажам вашей фирмы планы по личным контактам и телефонным звонкам на каждый рабочий день.

8. Проводите ежедневные собрания с сотрудниками отдела корпоративных продаж, обсуждайте и анализируйте те переговоры и встречи, которые уже состоялись, выполняйте работу над ошибками. В ходе планерок вносите в ваш список новые возражения и вместе со специалистами продумывайте ответы на них.

9. Выясните, с какими затруднениями чаще всего сталкиваются менеджеры по корпоративным продажам в процессе работы, и пропишите пути их преодоления. Помочь в этом могут специальные форумы по маркетингу в интернете либо консультации профессионального тренера в данной сфере.

• Секреты успешных продаж: 6 принципов успеха крупных сделок

9 советов, как доводить корпоративные продажи до закрытия сделки

Совет 1. При первом контакте с потенциальным заказчиком уделяйте внимание каждой детали.

Если речь идет о переписке по e-mail, отвечайте возможным покупателям максимально быстро. Разработайте информативную подпись к электронным письмам, содержащую название вашей компании, активную ссылку на ее сайт и ваши контактные данные. Важно, чтобы в ходе переписки ваши координаты всегда были у клиента на виду.

Совет 2. Начинайте первый разговор правильно.

Допустим, заинтересованный клиент сам звонит в вашу компанию. Как должен построить разговор специалист по корпоративным продажам, чтобы потенциальный покупатель стал реальным?

В течение первых минут диалога нужно рассказать клиенту о главных преимуществах сотрудничества с вашей фирмой, ведь желание совершить покупку у него появится в тот момент, когда он осознает ее несомненную выгоду. Используйте конкретные данные, факты и цифры.

Сравните два предложения. Какое из них кажется вам более убедительным?

• «Закажите размещение контекстной рекламы в нашей фирме, и ваш сайт быстро наберет популярность среди клиентов» или
• «Закажите размещение контекстной рекламы у наших специалистов, и уже через пару часов после выхода объявления на ваш сайт придут новые покупатели».

Второй вариант, без всяких сомнений, окажется более действенным в разговоре с потенциальным заказчиком.

Совет 3. Уделяйте пристальное внимание внешнему виду специалиста по корпоративным продажам.

Как показывает практика, внешняя привлекательность специалистов способствует успешному ведению бизнеса с крупными клиентами. По наблюдениям экспертов, директора больших фирм более охотно совершают покупку у молодых и симпатичных менеджеров по корпоративным продажам женского пола.

Сегодня уже никого не удивляет, что даже в тех сферах, которые традиционно считаются мужскими (автомобильный бизнес, торговля оборудованием), женщины демонстрируют достаточно успешные показатели при реализации товаров и часто входят в число лидеров. Поэтому сегодня многие руководители без лишних раздумий принимают женщин в коллектив отдела корпоративных продаж.

Совет 4. Говорите о цене в последнюю очередь.

Важный прием, которым пользуются опытные специалисты по корпоративным продажам при работе с входящими звонками, состоит в том, чтобы вывести потенциального клиента на разговор и узнать его данные для последующей связи. Простейший способ сделать это - сообщить, что информацию о наличии товара необходимо уточнить на складе, и предложить перезвонить ему в течение часа-двух.

Такой подход позволит не только пополнить базу потенциальных клиентов компании, но также определить потребности звонящего и продолжить процесс корпоративной продажи разработкой выгодного коммерческого предложения.

Во время разговора менеджер должен записать все, что он обещает покупателю (узнать о наличии товара на складе и вариантах его доставки, уточнить сведения о свойствах продукта и т. д.), и выполнить эти обязательства максимально быстро. В корпоративных продажах игнорирование потребностей клиента губительно для сделки - такое отношение подрывает доверие к фирме-продавцу.

Помните, что функционирование отдела корпоративных продаж вашей компании в режиме справочника недопустимо. На вопрос клиента о стоимости товара либо услуги нельзя просто назвать сумму и закончить диалог. Менеджер должен сообщить потенциальному покупателю ценовой диапазон и продолжить разговор по заранее подготовленному сценарию для того, чтобы получить контактные данные звонящего. В некоторых случаях необходимо назначить проясняющую и продающую встречи.

Совет 5. Интересуйтесь, из каких источников клиент узнал о вашем предприятии.

Чтобы повысить эффективность рекламной кампании фирмы, необходимо отслеживать работу всех каналов привлечения и подсчитывать примерную стоимость поиска покупателя по каждому из них. Поэтому менеджеры по корпоративным продажам, принимая звонок от потенциального клиента, уточняют, из каких источников он узнал о компании или ее товаре (услуге). Такой прием позволяет получить ценные сведения о том, какие методы рекламы вашего бизнеса работают наиболее эффективно.

Совет 6. Предлагайте бонусы.

Такие бонусы и подарки часто не имеют непосредственного отношения к продаваемым товарам либо услугам, однако они ценятся представителями фирмы-покупателя, которые принимают решения, и располагают их к продолжению сотрудничества. Этот прием специалисты по корпоративным продажам называют «легальная взятка». К примеру, при заключении договора о предоставлении услуг клиенты получают сертификаты на посещение spa-салона в подарок.

Не стоит забывать, что решения в корпоративных продажах принимают люди, поэтому для успешной совместной работы нужно воздействовать на их эмоции.

Совет 7. Применяйте «воронку продаж».

Этот аналитический инструмент помогает менеджеру правильно организовать свою работу, а руководителю - контролировать деятельность отдела корпоративных продаж в целом и каждого специалиста в частности. В каждой сфере бизнеса структура «воронки продаж» имеет некоторые особенности, но ориентировочно ее содержание выглядит следующим образом:

• работа с исходящими и входящими звонками, первое общение с потенциальным покупателем;
• выявление потребностей заинтересованных клиентов;
• проведение встречи, презентация товаров либо услуг;
• заключение договора;
• контроль оплаты.

Чтобы определить сильные и слабые стороны механизма реализации своего продукта в конкретной компании, необходимо проанализировать, какого количества потенциальных клиентов предприятие лишается на каждом этапе воронки продаж.

Если отдел корпоративных продаж компании состоит из шести и более менеджеров, рекомендуется организовать его работу по принципу специализированного конвейера. Что это значит? Многие руководители замечают, что у каждого специалиста есть сильные и слабые стороны в технике реализации продукции. Один, к примеру, блестяще проводит встречи и презентации, но при выполнении звонков чувствует себя неуверенно. Для обеспечения максимально возможного процента успешных сделок важно так распределить обязанности между менеджерами, чтобы каждый из них мог проявить себя с лучшей стороны. Совместная слаженная работа позволит в разы повысить эффективность действия отдела корпоративных продаж.

Многие компании используют CRM-систему, которая содержит актуальную информацию по каждому потенциальному клиенту и автоматически оповещают специалистов о переходе к следующему этапу воронки продаж. Если фирма еще не внедрила CRM-систему, для учета можно применять таблицы Excel или наглядные воронки продаж, изготовленные, к примеру, из стикеров. Такие материалы размещаются на рабочем месте каждого менеджера и позволяют ему контролировать процесс реализации, перемещая стикер с одного этапа на другой.

Совет 8. Повышайте конверсию.

Каждый отдел, работающий с партнерами, должен стремиться превратить воронку продаж в цилиндр, когда количество потенциальных клиентов не отличается кардинально от числа тех, с которыми заключена сделка. Для этого необходимо:

• контролировать показатель конверсии (соотношение количества реальных (тех, которые оплатили товар либо услугу) и потенциальных покупателей) при переходе к каждому новому этапу продаж;
• квалифицировать поток входящих звонков;
• повышать уровень профессионализма специалистов данного направления.

Если в отделе корпоративных продаж не налажена система контроля за исполнительской дисциплиной (к примеру, CRM-система), то есть риск даже при большом входящем потоке заявок от потенциальных клиентов потерять значительную их часть. Чтобы этого избежать, нужно сформировать четкую схему реализации продукции, при которой ключевые действия сотрудников будут строго фиксироваться.

К проведению сделок со значительным потенциалом разумно привлекать лучших специалистов по продажам, которые смогут эффективно «проработать» ключевых лиц компании-заказчика.

Совет 9. Предлагайте действительно качественный товар/услугу.

Важнейшее правило успеха в корпоративных продажах - это неизменно высокое качество продукта, который вы поставляете клиентам. Если вы следуете этому принципу, то очень скоро заметите, как инструменты «сарафанного» маркетинга (рекомендации, отзывы) начинают работать на увеличение прибыли вашей фирмы. Ведь каждый отзыв благодарного клиента - это важная страница в истории успеха компании, такая положительная реакция заказчика демонстрирует все преимущества сотрудничества с вами.

Помните, что на рынке B2B информация распространяется молниеносно, и если факты о низком качестве товара или неисполнении обязательств станут общедоступными, об успешных корпоративных продажах можно будет забыть.

Мнение эксперта

План корпоративных продаж: распишите свои действия

Евгений Харитонов ,

директор отдела продаж компании Mabe, Москва

Существуют разные методы планирования B2B-продаж. Рассмотрим два основных способа.

• «Планирование сверху», в основе которого - реальная статистика продаж компании за прошлый год и прогнозируемые показатели роста рынка на следующий год. К примеру, вы предполагаете, что в следующем году реализации в вашем сегменте будут выше на 20 %, а ваша фирма прогрессирует быстрее рынка на 10%. Чтобы рассчитать план на текущий период, достаточно объем продаж предыдущего года увеличить на 30 %.
• «Планирование снизу» . К примеру, вы работаете с двумя десятками корпоративных покупателей, владеете информацией о каждом из них и можете делать прогнозы относительно состояния их дел и перспектив на следующий год. При составлении плана вам нужно предположить, какой клиент будет покупать больше, чем в прошлом году, а какой — меньше. Затем сводите прогнозируемые показатели и получаете общую картину на год. По аналогичному принципу можно составлять планы не только по клиентам, но и по продуктовым группам, моделям техники и другим критериям.

Составив планы по обоим методам и сравнив полученные данные, вы можете оценить их правильность. Если показатели существенно отличаются, вы где-то допустили ошибку.

Какие проблемы сопровождают корпоративные продажи и как их решать

Проблема 1. С клиентом взаимодействует не специалист по корпоративным продажам, а вся компания.

Успех каждого значительного договора зависит не только от сотрудников профильного отдела, но и от работников бэк-офиса и менеджеров проекта, которые занимаются непосредственно производством товаров или оказанием услуг. Как координировать действия персонала, чтобы крупная сделка прошла успешно?

Возможное решение

В любой системе учета предусмотрена функция «Делегирование полномочий», которая позволяет разбить задачу на несколько этапов, распределить их между специалистами, установить срок исполнения и проконтролировать результат.

Проблема 2. Длительность работы над одной сделкой.

Чем больше времени требуется для осуществления корпоративной продажи, тем выше вероятность того, что она, в конечном счете, не состоится. Что же касается регулярных поставок крупным заказчикам, то они зачастую осуществляются на протяжении нескольких лет. В то же время средняя продолжительность работы соответствующего специалиста в одной компании не превышает двух лет. Как сделать так, чтобы взаимоотношения с постоянными покупателями не пострадали после увольнения их персонального менеджера?

Возможное решение

Позаботьтесь о том, чтобы в вашей компании проводилась работа по ведению и регулярному обновлению полноценной базы клиентов, содержащей не только название фирм-покупателей, но также информацию обо всех контактных лицах, архив переговоров и всех материалов, которые сопровождают контракты.

Проблема 3 . Множество документов для оформления одной сделки.

Это не только финансовые документы (акты, счета и пр.), но и предварительные договоренности, коммерческие предложения, различные согласования, которые могут быть очень полезны, к примеру, при возникновении спорной ситуации.

Возможное решение

Организовав хранение и оперативный доступ ко всем данным по определенной операции или конкретному клиенту, используя шаблоны, менеджер по корпоративным продажам за считанные секунды может формировать документы стандартного образца и отправлять на печать.

Проблема 4. Найти крупных заказчиков непросто.

Целевая аудитория компаний, которые работают в сфере корпоративных продаж, преимущественно представлена менеджерами среднего и высшего звена. Как предложить им свой товар либо услугу, располагая скромным рекламным бюджетом?

Возможное решение

На сегодняшний день одним из самых эффективных способов является телемаркетинг. В различных системах учета предусмотрен специальный раздел, куда менеджеры вносят информацию о потенциальных клиентах. Такой инструмент позволит быстро наладить процесс привлечения корпоративных покупателей.

• Упущенная выгода в продажах: почему компании теряют прибыль

1. Не форсируйте события, плавно переходите от одного этапа сделки к другому.
2. Помните, что если клиент не совершает крупных закупок сейчас, при правильном подходе он может стать перспективным в дальнейшем.
3. Непрерывно анализируйте ход и итоги своей работы с партнерами в корпоративных продажах.
4. Всегда выясняйте цели, которые ставит перед собой компания заказчика, начиная сотрудничество с вами. Такой подход к делу обеспечит вам весомое преимущество среди конкурентов.
5. Часто причиной неудач крупных сделок становятся одни и те же возражения клиентов — к примеру, невыгодные условия доставки или высокие цены на товары. Это может свидетельствовать о необходимости изменить некоторые аспекты работы либо стратегию взаимодействия с партнерами вашей фирмы в целом. Найдите время обсудить сложившуюся ситуацию с руководителем корпоративных продаж.
6. Используйте любую возможность установить доверительные отношения с представителем компании-клиента. Если ваш первый контакт состоялся по телефону, не стоит начинать личную встречу так, как будто вы никогда не общались ранее. Запомните примечательные детали вашего телефонного разговора и при случае напомните о них собеседнику. Благодаря такой тактике ответственное лицо фирмы-покупателя будет относиться к вам не как к рядовому дистрибьютору, а как к «интересному человеку, с которым мы уже успели обсудить некоторые детали взаимодействия».
7. Уделяйте максимум внимания, но не зацикливайтесь на одном потенциальном клиенте. Конечно, можно провести 33 встречи с возможным партнером и в конечном итоге заключить сделку. Однако это не всегда целесообразно, ведь за такой же промежуток времени можно было бы совершить более выгодные корпоративные продажи другим фирмам.
8. Не устраивайте презентацию во время первой беседы-знакомства. Предлагать товары или услуги своей компании можно после того, как вы получили информацию о фирме клиента и ее потребностях.
9. Иная ситуация с демонстрацией. К ее проведению можно приступать гораздо раньше для того, чтобы на ранних этапах цикла продаж стимулировать интерес покупателя к продукту.
10. Если располагаете такой возможностью, наведайтесь на производство вашего партнера.
11. Чаще приглашайте клиента посетить ваш офис.
12. Представьте вниманию заказчика видео- или мультимедийные материалы о вашей компании, производимых ею товарах либо оказываемых услугах.
13. Не стоит нагружать покупателя избыточной информацией, а также утомлять его множеством рекламных материалов, отчетов и графиков. Практика показывает, что обилие сведений, не имеющих прямого отношения к делу, может помешать партнеру принять положительное решение.
14. Во время встречи с потенциальным клиентом делайте записи, которые в дальнейшем помогут вам при подготовке коммерческого предложения. Дистрибьютор, который во время встречи вместо блокнота использовал помятый клочок бумаги и не сделал на нем ни одной толковой пометки, вряд ли вызовет доверие у партнера. Какое предложение на основе таких записей он сможет подготовить?
15. Чтобы клиент чувствовал себя комфортно во время переговоров по поводу корпоративных продаж, обозначьте стоимость своих товаров либо услуг уже на этапе беседы.
16. Изучая деятельность компании-партнера, не слишком доверяйте информации СМИ, ведь она бывает достоверной далеко не всегда. Статьи в газетах и передачи по телевидению могут стать подспорьем при подготовке к беседе, но не способны заменить ее.
17. С самого начала переговоров старайтесь установить межличностные отношения с партнерами. Во время встречи с представителем фирмы-клиента дайте понять, что вы лично заинтересованы в сотрудничестве с ним.
18. Узнайте, кто принимает решения по поводу закупок в компании клиента. Это могут быть конкретные должностные лица либо специальный комитет, постарайтесь провести для них презентацию продукта своей компании.
19. Заранее подумайте о том, существуют ли между вами и представителем заказчика какие-либо существенные различия (к примеру, разница в возрасте, принципиальные различия во взглядах и т. д.), которые могут помещать вам общаться на равных? В некоторых случаях целесообразно пригласить на презентацию вашего коллегу, с которым партнеру будет проще найти общий язык. Подобная тактика усиления способствует тому, что в результате переговоров заключаются успешные сделки по корпоративным продажам.
20. Постарайтесь с самого начала контактов установить отношения с руководством компании-партнера и теми лицами, которые имеют решающий голос в процессе принятия решений о закупках. Будьте смелее, проведите яркую презентацию для директоров фирмы и расскажите им о преимуществах сотрудничества с вами.
21. Чтобы клиенты остались довольны совместной работой, всегда выполняйте взятые на себя обязательства.
22. Будьте готовы ответить на возражения потенциальных партнеров. Часто вполне закономерные замечания и вопросы клиентов ставят в тупик дистрибьютора, если он недостаточно информирован.

• Преодоление возражений в продажах: как работать с недовольными клиентами

Мнение эксперта

Компания может удержать корпоративных клиентов несколькими способами

Андрей Путилов ,

руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами компании «СКБ Контур»

1. Позаботьтесь о том, чтобы крупные заказчики всегда могли рассчитывать на вашу помощь в любой ситуации. Для этого за каждым таким клиентом закрепите персонального менеджера по корпоративным продажам, который знает все нюансы сделок с самого начала взаимодействия. Контактную информацию такого специалиста укажите непосредственно в договоре о сотрудничестве. Нельзя допускать, чтобы работники фирмы, которая является вашим крупным заказчиком, бесконечно попадали на автоответчик и долго ожидали обратного звонка.

1. К взаимодействию с крупными клиентами лучше привлекать терпеливых сотрудников, которые могут проявить себя не только как «охотники», но и как «фермеры». Что это значит? Задача специалиста по корпоративным продажам - сделать совместную работу максимально комфортной для заказчика, а здесь на помощь приходят его личностные качества, которые куда значительнее приобретенных в процессе обучения. Чтобы построить долгосрочные отношения, важно быть терпеливым, внимательным к деталям, стрессоустойчивым.

1. Для успешного взаимодействия сторон придерживайтесь принципа специализации. Как это делаем мы? Одни менеджеры отдела корпоративных продаж в нашей компании несут ответственность за нефтегазовый сектор, другие - за ритейл, третьи занимаются логистическими и транспортными предприятиями.

1. Не нагружайте одного специалиста чрезмерным количеством клиентов. К примеру, многие поставщики ПО взваливают на одного менеджера по корпоративным продажам работу с сотнями клиентов и совершают тем самым серьезную ошибку, которая может стать губительной для бизнеса. В результате даже самый организованный сотрудник не справляется с таким объемом обязанностей, ведь найти индивидуальный подход и разобраться во всех технологических процессах такого количества клиентов - это просто нереально.

В целом число компаний, которые можно вводить в сферу ответственности одного, определяется именно продуктом. Целесообразно выделить персонального менеджера на одно предприятие, если речь идет о сложном товаре либо услуге, которые требуют ежедневного общения. Но в среднем, как показывает практика, во многих фирмах одному специалисту доверяют сотрудничество с 10-50 организациями.

1. Важно обеспечить качественную работу и достаточное внимание всем крупным клиентам, независимо от размера прибыли, которую они приносят компании.

Достаточно распространенная ошибка многих фирм в сфере корпоративных продаж заключается в том, что они проводят качественную работу только с теми предприятиями, которые являются самыми крупными потребителями товаров либо услуг. Остальные же клиенты обслуживаются по остаточному принципу. В данном случае важно понимать, что именно дефицит внимания с вашей стороны может быть причиной того, что покупатель приобретает мало и не стремится к расширению взаимодействия.

1. Непрерывно совершенствуйте свои товары или услуги, чтобы максимально удовлетворить потребности самых крупных партнеров. Наша компания, к примеру, разработала сервис, с помощью которого сотрудники фирм-клиентов перед отправкой деклараций в налоговые инспекции смогут провести сверку данных со своими контрагентами. Если на небольших предприятиях эту работу несложно провести вручную, то в гигантских корпорациях сверить сотни тысяч записей без использования специального сервиса проблематично. Поэтому наша разработка крайне актуальна для таких корпоративных партнеров.

1. Приглашайте крупных клиентов к участию в экспериментах.

Если в массовом секторе допускаются эксперименты с новыми продуктами или ценами в отдельно взятом регионе, то в корпоративном сегменте действуют иные правила. Здесь один клиент является отдельной территорией корпоративных продаж. Проводить какие-либо опыты допустимо с согласия покупателя и при его активном участии.

Информация об эскпертах

Евгений Харитонов - директор отдела продаж компании Mabe (Москва), которая в России зарегистрирована под названием «Балам». Специализацией фирмы является оптовая торговля бытовой техникой, а основные клиенты представлены крупными региональными предприятиями.

Андрей Путилов обладает богатым опытом реструктуризации бизнес-процессов для внедрения ERP‑систем как в отечественных компаниях, так и в международных (Microsoft). Сегодня является руководителем отдела корпоративных продаж в компании «СКБ Контур», которая специализируется на разработке программного обеспечения для бизнеса. Фирма, главный офис которой находится в Екатеринбурге, имеет филиалы и представительства более чем в 30 российских городах. Штат компании, состоящий из 3000 сотрудников, обслуживает более 1 млн клиентов, среди которых такие гиганты, как «Аэрофлот», «МТС», «Мегафон», «РЖД», «РУСАЛ», «Роснефть», «Ашан», Metro.

водитель

Мне моя работа нравится. Не представляю свою жизнь без автомобиля и дальних расстояний. В «ГрузовичкоФ» все это есть. По служебным делам я оказывался в Воронеже, Пскове, Великом Новгороде, Кеми и других городах России. В некоторых я уже бывал проездом, но именно перевозки под началом «ГрузовичкоФ» позволили мне лучше узнать эти населенные пункты.

В «ГрузовичкоФ» я работаю недавно, но уже успел проникнуться жизнью компании. Логистика привлекает меня своей многозадачностью, нестандартными решениями, отсутствием рутины. Особенно я ценю коллектив, в котором работаю. Мы надежные коллеги и верные друзья в жизни!

менеджер проекта

Два года назад сразу после службы в армии я устроился в «ГрузовичкоФ» оператором контактного центра. Меня привлекала возможность совмещать работу с учебой на заочном отделении. Постепенно подработка превратилась в основную профессию, да и карьерный рост не заставил себя долго ждать. В должности старшего оператора я развил свои управленческие компетенции и приобрел полезные навыки, что впоследствии позволило мне стать менеджером проекта.

автослесарь

Работы в ремонтном цехе всегда хватает. Сложно назвать это рутиной, ведь поломки бывают разными. Я получаю большое удовольствие, когда вижу результат своей работы. Особенно радует, когда спустя время автомобиль вновь попадает в ремонтную зону, а коробка передач у него по-прежнему в хорошем состоянии!

Михаил Захарченко

водитель

В «ГрузовичкоФ» я не новичок. Работал в московском подразделении, а когда надумал переезжать, попросил руководство перевести меня в Петербург. Мне пошли на встречу. Человек я надежный, требования компании я знаю, да и мне сподручнее работать с уже знакомой фирмой. Рад, что не пришлось искать другое место работы. Зеленые грузовички компании мне стали уже родными.

Михаил Тимин

водитель

В «ГрузовичкоФ» я работаю уже четыре года. Мне нравится, что профессия «живая»: не просто ездишь, а постоянно с людьми общаешься. Да и доход неплохой! У меня замечательный экипаж, с грузчиками работаем четко и слаженно.

Руслан Акинбаев

водитель

В «ГрузовичкоФ» я пришел совсем молодым, работал грузчиком, а потом попросился водителем. Денег стало больше, да и быть за рулем мне в удовольствие! Сейчас маленький ребенок в семье, жена дома, я их полностью обеспечиваю. И с таким графиком хватает времени на любимых. Советую выбирать правильные фирмы, такие как эта!

Игорь Скворцов

водитель

С прошлой работы сократили, долго сидел без работы, пока не решил попытать счастья в «ГрузовичкоФ». Здесь мой опыт пригодился. Работаю много, но оно только на пользу. Смог ремонт в квартире сделать, сейчас вот коплю на мотоцикл. Думаю, ждать покупки недолго осталось!

Даниил Кудряшов

водитель

Я когда вышел на пенсию, не знал куда себя деть. Начал искать варианты подработки, так наткнулся на объявление «ГрузовичкоФ». Решил предложить свою кандидатуру, ведь водительский стаж у меня солидный. Взяли! Теперь без дела я не сижу, постоянно в разъездах, что мне только в радость. Доволен всем, и друзей своих потихоньку сюда переманиваю, никто пока не жаловался!

Сергей Тополь

старший логист

После службы в армии я год работал в сфере логистики, но на другом предприятии. Друг порекомендовал устроиться в «ГрузовичкоФ», что я и сделал, и ни разу об этом не пожалел. У нас дружный коллектив, хорошее отношение к работникам, достойная зарплата, возможность карьерного роста. Конечно, на начальном этапе были сложности, но я их успешно преодолел, быстро втянулся в процесс, что позволило мне меньше чем за год дорасти до старшего логиста.

Петр Ивашкин

Место работы выбирал тщательно, читал отзывы о компании. Поначалу были некоторые опасения, но когда пришел в офис, увидел, какие ребята работают в отделе, понял, что команда из нас сложится. Главное, что есть взаимовыручка в коллективе. Один другого в беде не оставит!

Виктор Кондратьев

Кирилл Литвинов

Прежде я не был связан с транспортом, но я рискнул и освоил новую для меня профессию, у меня начало получаться, и вот уже два года я работаю в «ГрузовичкоФ». Мне нравится, что мы встречаемся с коллективом вне работы, устраиваем различные спортивные соревнования.

Алексей Быков

старший оператор

Полгода работы в «ГрузовичкоФ» ознаменовались для меня большими переменами. Я прошел путь от оператора до старшего оператора, окончил учебу в вузе. И сейчас, имея на руках диплом квалифицированного инженера по автоматизации, я даже не думаю расставаться со ставшей для меня родной профессией.

Ольга Яковлева

оператор

Так сложилось, что работать могу только на дому. Друг посоветовал «ГрузовичкоФ». Позвонила, узнала – действительно, в компании есть возможность работать из дома, принимать заказы от клиентов. Обучение прошла через вебинары. Объясняли все доступно, проблем с восприятием материала не было. Поначалу разговаривать с клиентом было боязно, но грамотные наставления координаторов мне очень помогли. Работой довольна. Теперь моя жизнь другая. У меня есть работа, стабильный доход и чувство, что я приношу пользу людям.

Алиса Шульц

оператор

Я уже работала оператором в другой фирме, но там начались проблемы – зарплаты стали урезать. Подруга посоветовала мне устроиться в «ГрузовичкоФ», сказав, что там таких задержек не бывает. Не обманула! Да и влиться в процесс на новом месте было легко, ведь я уже имела опыт в этой сфере. Свою работу я не променяю на другую!